le domande si dividono in aperte e chiuse.
le domande aperte, sono quelle che prevedono una risposta lunga e dettagliata, sono quelle che mi fanno conoscere che tipo di potenzialita' ha il mio potenziale cliente, se ha una azienda piccola o grande , se ha un esigenza piccola o grande, che tipo di carattere ha, se si sta' aprendo o meno nei miei confronti, se e' soddisfatto del concorrente che lo serve, sono quelle che servono per aprirmi la strada per la proposta, per prenderci o meno confidenza, se arrivare al Tu o rimanere al Lei.
Le domande chiuse invece servono a rafforzare le sue esigenze e l'importanza del mio prodotto.
Le domande hanno il potere di cambiare l'attenzione el mio cliente, di riportarlo sulla via che voglio io, se si sta dilungando su qualcosa che ci porta fuori strada, servono per riportarlo sempre in tiro, e per portare la sua attenzione dove voglio io.
La mente e' come l'obiettivo di una macchinetta fotografica, se mi focalizzo su qualcosa, che mi porta fuori strada, non ne esco piu', sta a noi riportarLo sulla retta via, con la giusta domanda.
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